Stratégie e-commerce: 5 étapes pour réussir en 2024

Comment créer une stratégie e-commerce gagnante à l’heure où le commerce électronique explose?

Pour démarquer votre boutique des milliers de nouveaux sites e-commerce créés chaque jour, vous devrez vous équiper d’une stratégie de vente en ligne solide et durable.

Mais quelles sont les grandes étapes?

Pour répondre à cette question, Alexandre Corbasson (CEO de Digitad) a invité 3 experts du e-commerce: Arnaud Bussières – CEO de Clearly, Maryline Gagné – CEO de Dermapure et Pierre Tucoulat – CEO de Zeste. Vous pouvez visionner l’intégralité du webinaire gratuitement ici.

Dans ce webinaire, ces experts du commerce en ligne présentent les 5 étapes pour créer une stratégie marketing e-commerce gagnante :

1. Bien planifier sa stratégie de vente en ligne
2. Bâtir une présence en ligne solide
3. Attirer des clients via les différents canaux
4. Optimiser la conversion
5. Fidéliser ses clients

Avant de se plonger dans la planification de votre stratégie e-commerce, voici un rapide état des lieux du e-commerce par un expert en solutions numériques au Québec:

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Qu’est-ce qu’une stratégie de e-commerce?

Une stratégie e-commerce est un plan d’action élaboré pour vendre des produits ou services en ligne.

Une stratégie de marketing e-commerce englobe divers aspects:

• conception du site e-commerce
• référencement naturel (SEO)
• marketing de contenu
• marketing par courriel
• publicié payante
• médias sociaux
• optimisation du processus d’achat
• l’analyse des données des clientts potentiels

C’est une feuille de route pour réussir dans le commerce en ligne 🚀.

Pourquoi se lancer dans une stratégie e-commerce?

Vous êtes à la recherche d’idées de stratégie pour un e-commerce?

Voici les trois principaux avantages d’adopter une stratégie de lancement de e-commerce pour votre entreprise.

Élargir sa portée

“Avec le commerce électronique, votre marché n’est plus limité géographiquement. Vous pouvez maintenant atteindre une audience mondiale.” – Neil Patel, expert en marketing numérique.”

Avoir un site e-commerce accessible 24h/24 vous permet non seulement de vendre vos produits ou services à toute heure mais cela permet aussi d’atteindre une audience mondiale bien au-delà de votre localisation géographique.

Offrir une expérience d’achat unique

L’expérience client est au centre des enjeux des entreprises pour attirer de nouveaux clients. Adopter une stratégie efficace pour votre site e-commerce vous permet d’améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients.

Meilleure compréhension de vos clients potentiels

Établir une stratégie e-commerce et analyser les avis clients vous permet d’optimiser les offres de produits et les stratégies marketing. Mieux identifier votre client idéal vous permet de le cibler dans vos fiches produits ou dans vos publicités pour augmenter votre retour sur investissement.

État des lieux du e-commerce

2020 a accéléré la progression du e-commerce

En 2020, la part du commerce en ligne dans le commerce global mondial restait encore assez modérée (16%).

Mais si un manque de confiance envers les sites de vente en ligne pouvait dissuader une partie des utilisateurs à acheter en ligne, la pandémie de Coronavirus a rebattu les cartes: le commerce en ligne est devenu pratiquement incontournable.

Le soufflet est un peu retombé à la fin de l’épidémie quand les boutiques physiques ont pu ouvrir à nouveaux mais les nouveaux comportements d’achats perdurent et le e-commerce est devenu une étape essentielle du parcours clients.

La recherche d’une expérience utilisateur sur mesure

Les clients recherchent de plus en plus une offre personnalisée. En fait, 73 % d’entre eux souhaitent que les marques répondent à leurs besoins spécifiques. Par conséquent, la loyauté envers une marque pourrait prendre une place secondaire, favorisant les produits et services qui s’alignent avec les préférences individuelles.

Les avis des experts e-commerce

Pour Arnaud Bussières, le monde vit une phase de transformation en profondeur des modes de consommation. Il est persuadé que certains clients “ne retourneront plus en magasin physique et continueront leurs expériences en ligne.”

Pour Pierre Turcoulat, “la vente en ligne a explosé et va devenir un réflexe pour les consommateurs.”

L’Amérique du Nord encore à la traîne

L’Amérique du nord reste encore loin derrière des marchés comme l’Asie ou l’Amérique latine en terme de croissance e-commerce (25% en Asie, 20% de moyenne mondiale, près de 15% en Amérique du Nord).

Arnaud Bussières qui possède une vision e-commerce globale en Amérique du Nord nous explique qu’un rattrapage de la croissance du commerce en ligne y est fortement possible, et que la hausse de l’intérêt des consommateurs pour les sites e-commerce ne fait que commencer.

Mais entre la part toujours plus importante d’Amazon et la multitude de nouveaux sites de vente, comment se faire sa place et être rentable en e-commerce en 2023?

5 étapes pour construire une stratégie e-commerce performante

Voici les étapes que nous vous conseillons de suivre pour créer une stratégie de e-commerce solide.

ÉTAPE 1: Planifier votre stratégie e-commerce

Comme pour l’élaboration d’une stratégie SEO, la première étape pour créer une stratégie de marketing e-commerce consiste à planifier et orienter vos futurs efforts là où ils seront le plus payants.

Vous pouvez aussi vous faire aider de notre Agence de stratégie web 😉.

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Choisir la bonne industrie niche

Si vous n’avez pas encore défini le produit que vous voulez commercialiser sur le net, une bonne stratégie e-commerce passe avant tout par un bon choix d’industrie.

Observer les entreprises qui ont actuellement le vent en poupe vous donnera une première idée des secteurs en passe de s’imposer dans les prochaines années.

Par exemple, les secteurs dans lesquels le commerce en ligne n’est pas encore roi comme:

• les soins personnalisés
• l’alimentation
• le lifestyle devraient connaître une forte croissance

Voici les critères à considérer pour le choix de l’industrie dans laquelle déployer votre stratégie marketing e-commerce:

Identifier et comprendre sa cible

Un autre critère à prendre en compte avant de vous lancer est de bien connaître votre cible et d’identifier les étapes de son processus d’achat en ligne.

Pour cette analyse et savoir comment augmenter ses ventes en ligne, vous aurez besoin de réaliser une étude de mots-clés.

L’étude de mots-clés vous offrira une vision globale de la façon dont vos clients recherchent l’information sur Internet et plus particulièrement sur les moteurs de recherche.

Cette analyse vous permettra de positionner le contenu de votre site e-commerce comme une réponse à ces besoins et questions.

En utilisant des outils tels que SEMRush ou Google Keyword Planner, vous devriez parvenir à faire ressortir les expressions clés utilisées par vos clients cibles tout au long de son processus d’achat.

En complément d’une étude de mots-clés, vous pouvez utiliser l’outil Sparktoro qui vous permettra de faire ressortir les hashtags et centres d’intérêts principaux (réseaux sociaux, blogues, etc.) des internautes autour d’une expression clé.

ÉTAPE 2: Bâtir votre présence en ligne

Une fois votre marché cible clairement défini, vous devez commencer à construire un écosystème en ligne propice à la vente. Monétiser son site web ce n’est pas si compliqué!

Identifier ce qui a de la valeur pour votre cible

Avec la prolifération de nouveaux sites et plateformes de vente, définir une proposition de valeur unique et forte est essentiel.

Qu’est-ce qui poussera un internaute à acheter votre produit plutôt qu’un autre?

Pour nos experts e-commerce, la première étape consiste à se concentrer sur ses clients actuels, identifier leurs peurs et ses besoins afin de proposer un message et une expérience qui lui apportent les solutions recherchées.

Voici un exemple d’Arnaud, CEO de Clearly:

“Dans le secteur des lunettes, l’essayage est le premier critère vers l’achat. Chez Clearly, de nouveaux outils d’essayage ont donc été créés, notamment grâce à la réalité augmentée, à du contenu en continu et à un service à la clientèle encore plus poussé (24j/7j). Le but est de vraiment de rester centré sur son client tout au long de sa stratégie e-commerce.”

En résumé, plus vous serez capable de proposer des solutions efficaces et visibles aux points de douleurs majeurs de vos clients, plus vous aurez de succès.

Tester votre produit

Selon Pierre, fondateur de Zeste, tout le monde est capable de créer un site e-commerce rapidement. Mais pour créer un business durable, il faut proposer un produit parfaitement ciblé. Pour cela, rien ne vaut une bonne phase de test.

Pour Zeste, grâce à un sondage organique sur les réseaux sociaux, Pierre a pu orienter son produit afin d’adresser précisément le besoin client et formuler sa proposition de valeur en fonction des réponses récoltées.

Enfin, Pierre conseille de faire appel à des plateformes moins onéreuses et de ne pas se lancer directement dans un site élaboré, mais plutôt de tester des outils pour voir quelle est la meilleure solution et comment réagit la cible.

Choisir les bonnes plateformes

Il existe deux grandes familles de plateformes e-commerce :

Si vous souhaitez avoir une complète liberté sur votre site, il est conseillé de partir sur un modèle dit “open source” mis en place et optimisé par votre équipe technique.

Si l’envie de personnalisation est moins forte ou que vous possédez des ressources plus limitées, une plateforme SaaS comme Shopify ou WooCommerce conviendra très bien, notamment pour les services d’accompagnement disponibles (forums, centres d’aide, de nombreux articles et tutoriels sur le web).

Vous hésitez entre Shopify et WordPress? Consultez notre guide Shopify vs WordPress.

Et n’oubliez pas, votre site e-commerce ne vit pas seul, il a besoin d’un écosystème complet pour être visible : pages locales, avis en ligne, réseaux sociaux, sites comparateurs…

Faut-il vendre sur Amazon et/ou sur son site web?

Selon nos experts e-commerce, pour répondre à cette question, il faut évaluer la taille de la communauté et la maturité de sa marque. Au début d’une entreprise, Amazon peut-être intéressant pour construire une communauté. Mais plus votre stratégie de marketing e-commerce se développera, moins l’envie d’être dépendant d’Amazon se fera ressentir.

• Arnaud informe que la catégorie des lunettes est peu pénétrée sur le web ce qui signifie qu’Amazon peut générer une nouvelle visibilité (60% des produits démarrent sur Amazon).
• Pierre met en garder sur la vente de ses produits sur Amazon qui peut entraîner une saturation du produit.
• Pour Marilyne, Amazon propose un grand marché dans le cosmétique pour augmenter la visibilité de sa marque

Optimiser la structure technique de son site web

Une bonne stratégie marketing e-commerce nécessite de vérifier et optimiser régulièrement certains aspects techniques de votre site web. Ces aspects ont une influence directe sur la capacité de votre site web à attirer des prospects organiquement et à les convertir.

Voici les critères majeurs à prendre en compte pour optimiser les aspects techniques de votre stratégie e-commerce:

Assurez-vous que votre site web est facile à naviguer, que vos pages se chargent rapidement et que le processus de paiement est simple et sécurisé.

S’équiper de bons outils de travail

Une fois votre architecture web optimisée, vous aurez également besoin de vous équiper d’outils. Parmi ces outils, vous retrouverez certains incontournables comme Google Analytics pour analyser le comportement de vos utilisateurs.

Vous pouvez aussi utiliser MailChimp ou Hubspot pour suivre la relation client et proposer des programmes de promotion et de fidélisation.

Vous souhaitez bâtir votre présence en ligne avec des experts certifiés au Québec? Contactez nos experts dès aujourd’hui!

ÉTAPE 3: Attirer des clients

Il existe de plusieurs canaux pour attirer des clients vers vos produits en ligne. Réseau social, publicité Google, référencement naturel… le tout est de savoir comment les utiliser ensemble et au bon moment.

Si vous êtes dans la phase de lancement de votre stratégie e-commerce, vous serez probablement dépendant des publicités pour attirer vos premiers clients.

Une fois vos campagnes lancées et optimisées, vous pourrez ensuite prendre le temps de développer votre référencement naturel. Le SEO vous permettra, à long terme, de positionner vos produits en face des utilisateurs qui les recherchent activement.

Ce contenu de Think With Google met en avant différentes techniques pour attirer vos clients que vous pouvez utiliser dans votre stratégie e-commerce ⬇️

https://twitter.com/TWGoogleFR/status/1651156664563773440

Miser sur le SEO pour développer un canal d’acquisition durable

En optimisant votre site web pour les moteurs de recherche, vous pouvez augmenter sa visibilité et attirer plus de trafic.

Le trafic organique reste très important pour développer les ventes des sites e-commerce. Il représente aujourd’hui 40% du trafic global vers un site e-commerce en Amérique du Nord.

Que pensent les experts e-commerce du SEO?

“Il faut travailler et anticiper les pratiques SEO.”

“Travailler son SEO permet d’étendre sa notoriété à un plus large champs. Pour nous, il n’y a pas d’autres moyens pour attirer des nouveaux clients.”

“Les résultats SEO sont longs mais sont présents au final.”

Comment construire une stratégie SEO e-commerce?

Pour construire une stratégie durable et complète, vous pouvez vous mesurer à notre défi SEO 30 jours, qui retrace et illustre en détail chaque étape indispensable à la réussite de l’optimisation pour les moteurs de recherche.

Plus brièvement, votre stratégie de SEO e-commerce peut se résumer comme suit:

Le commerce social au coeur de votre stratégie

Le commerce social devient de plus en plus important pour les sites e-commerce, surtout en Asie. En Chine, ⅓ des utilisateurs de WeChat (WhatsApp chinois) réalisent leurs achats e-commerce directement sur la plateforme sociale.

En Amérique du Nord, la part de sites de vente en ligne qui utilisent le commerce social est encore limitée par rapport au continent asiatique.

Mais avec l‘arrivée des Facebook Shops qui permettent les achats intégrés depuis les réseaux sociaux, cette tendance est partie pour s’intensifier aux USA comme au Canada.

L’avis d’Arnaud: En Amérique du Nord, se lancer sur les plateformes e-commerce d’Instagram et Facebook fonctionne très bien avec un support sur Messenger. Il y a une forte demande pour ce fonctionnement d’achat, donc il est important d’investir sur ce canal.

Marilyne ajoute que les plateformes e-commerce connectées aux réseaux sociaux permettent une proximité importante avec la communauté.

Vous pouvez augmenter le panier moyen sur votre site web en partageant sur les médias sociaux des codes promos.

Créer un attachement émotionnel à votre marque

Aujourd’hui, la cible principale des stratégies e-commerce est incarnée par les “Millenials” (personnes nées après 1982 qui représentent à votre image de marque.

Nos experts e-commerce vous conseillent de faire rayonner votre marque aux travers de différents critères tels que:

• Un positionnement clair et différencié
• Une stratégie marketing multicanal solide
• Une stratégie de contenu de qualité diffusé transversalement: créez un contenu qui répond aux questions de votre public cible, les informe et les aide à prendre une décision d’achat éclairée
• Un positionnement “responsable” et des opérations à fort impact social

ÉTAPE 4: Optimiser la conversion

Le taux de conversion entre un achat dans un magasin physique et un achat en ligne est très différent.

En effet, 55% des consommateurs qui se rendent en boutique achètent, alors que seulement 1 à 3% des internautes effectuent une conversion sur un site web. L’abandon de panier est très fréquent sur internet.

Cet écart peut s’expliquer notamment par le manque de contact humain sur le web.

Plus difficile d’avoir des clients fidèles avec la multiplication de la concurrence en ligne.

L’avis de Maryline pour compenser cet écart est d’humaniser au maximum la présentation de vos produits en intégrant par exemple un expert en consultation (dans le cas de Dermapure, une infirmière) en vidéo chat lors de l’achat en ligne afin d’expliquer les spécificités des produits et répondre aux questions du consommateur.

Voici 5 étapes pour optimiser la conversion de votre stratégie e-commerce:

Vous pouvez améliorer votre taux de conversion en:

• optimisant votre site web pour une expérience utilisateur fluide
• en créant des pages de produits attrayantes
• en offrant un processus de paiement facile

ÉTAPE 5: Fidéliser vos clients

Solliciter vos clients à travers le temps pour entretenir une relation forte est une des clés de la rentabilité de votre stratégie marketing e-commerce. Un client acquis à votre cause peut servir plusieurs avantages:

• Il peut re-consommer plus facilement (et donc avec moins de dépense publicitaire) qu’un nouveau client
• Il peut se transformer en ambassadeur de votre marque

Pour une stratégie de fidélisation efficace, Arnaud conseille de valoriser au maximum ses clients et de rester à l’écoute, soit en les contactant virtuellement, au moyen de stratégies de marketing par courriel avec une infolettre par exemple, ou en les incitant à venir en magasin.

Adopter une stratégie de marketing par courriel

Mettre en place une stratégie de marketing par courriel électronique encourage les clients à revenir sur votre site, les informe des nouveaux produits ou des ventes et des offres exclusives.

Le but est de créer une relation durable et de confiance.

Voici un condensé des bonnes stratégies de fidélisation à mettre en place pour augmenter la rentabilité de votre stratégie e-commerce:

Implémenter un suivi précis des indicateurs clés

Une fois toutes ces actions mises en place, vous aurez besoin de données pour évaluer leurs performances et ajuster votre stratégie e-commerce.

Des outils comme Google Data Studio vous permettront de centraliser les données clés sur des tableaux de visualisation. Retrouvez notre article dédié à la visualisation des données pour en savoir plus.

Nous avons également un cours Data Studio pour vous aider à analyser et visualiser vos données, remplissez ce formulaire pour vous inscrire à la prochaine session!

Exemples d’entreprises qui ont adopté une stratégie e-commerce

Voici quelques cas d’études d’entreprises qui ont adopté une stratégie marketing e-commerce avec succès! 🚀

Succès de la stratégie ecommerce: Lululemon Athletica

Lululemon a su maximiser son marketing e-commerce en tirant parti de la pandémie de COVID-19.

Lorsque les magasins physiques étaient fermés, la marque s’est tournée vers son e-commerce et a connu une augmentation impressionnante des ventes en ligne.

De plus, ils ont amélioré l’expérience utilisateur sur leur site en ajoutant un chat en direct et des recommandations de produits personnalisées.

Les plus de la stratégie e-commerce de Lululemon:

• Ajout d’un chat en direct sur le site e-commerce ✅
• Recommandations de produits personnalisées ✅
• Ajout d’un bouton “achat rapide” pour faire une commande rapide ✅

Succès d’une stratégie marketing ecommerce: Canada Goose

Canada Goose a connu une augmentation significative des ventes en ligne grâce à une stratégie e-commerce solide.

L’entreprise a investi dans la création d’une expérience client de qualité supérieure avec un processus de commande en ligne facile et des guides de taille détaillés pour aider les clients à faire le bon choix.

Les plus de la stratégie ecommerce de Canada Goose:

• Commande en ligne facile ✅
• Guide des tailles personnalisée ✅
• Avis clients authentiques et vérifiés ✅

Succès de la stratégie ecommerce: Roots

Roots, le détaillant de vêtements canadien, a réussi à transformer son site de e-commerce en une expérience de shopping virtuelle qui représente bien la marque. Ils utilisent des photographies de haute qualité, ont raconté l’histoire de leur marque et ont créé une expérience utilisateur facile et intuitive.

Les plus de la stratégie e-commerce de Roots:

• Navigation intuitive ✅
• Appels à l’action clairs ✅
• Photos produits très détaillées et de haute qualité ✅

Échec de la stratégie e-commerce: J. Crew

J. Crew, une marque de vêtements américaine, a connu des problèmes avec son site de e-commerce qui ont entraîné une baisse des ventes.

Le site web avait des problèmes techniques et était difficile à naviguer, ce qui a frustré les clients et a entraîné une baisse des ventes.

Échec de la stratégie e-commerce: Hudson’s Bay Company

Malgré sa longue histoire dans le commerce de détail canadien, Hudson’s Bay a eu du mal à se déplacer vers l’e-commerce.

Des problèmes tels que des temps de chargement de page élevés, un processus de commande compliqué et des problèmes d’inventaire ont entraîné une baisse des ventes en ligne pour la marque.

Tableau récapitulatif des bonnes pratiques pour une stratégie e-commerce

Voici une liste des meilleures pratiques à suivre et des erreurs à ne pas commettre en matière de stratégie marketing e-commerce:

Meilleures pratiques	Erreurs à éviter
Fournir une expérience utilisateur de qualité ✅ Un site facile à naviguer, avec un processus de commande simple et clair, peut grandement augmenter les conversions	Ignorer l’expérience mobile ❌ De plus en plus de gens font leurs achats sur mobile. Si votre site n’est pas optimisé pour les appareils mobiles, vous risquez de perdre une grande partie de votre audience
Optimiser votre site e-commerce pour le référencement ✅ Misez sur le SEO pour votre site et vos produits pour les moteurs de recherche pour attirer plus de trafic organique	Négliger le SEO ❌ Ignorer le référencement naturel peut conduire à un manque de visibilité en ligne, ce qui signifie moins de trafic et de ventes
Être actif sur les réseaux sociaux ✅ Les réseaux sociaux peuvent être un excellent moyen d’interagir avec les clients et de promouvoir vos produits	Être trop promotionnel sur les réseaux sociaux ❌ Les utilisateurs des réseaux sociaux préfèrent interagir avec les marques de manière authentique, pas être constamment bombardés de publicités
Offrir un excellent service client ✅ Un bon service client peut améliorer la fidélité des clients et augmenter vos ventes sur le long terme	Ignorer les plaintes des clients ❌ Ignorer les plaintes ou les problèmes des clients peut entraîner une mauvaise réputation en ligne et faire fuir les futurs clients
Tester et optimiser régulièrement ✅ Testez différentes approches (prix, design, marketing) et optimisez vos pages en fonction de vos résultats	Ne pas utiliser les données pour prendre des décisions ❌ Ignorer les données disponibles sur les performances de votre site peut conduire à des décisions mal informées basées sur un sentiment plutôt que sur de véritables résultats
Mettre en place un programme de fidélité ✅ Encouragez les clients à revenir en offrant des récompenses pour les achats répétés	Négliger les clients existants ❌ Ne pas mettre l’accent sur la rétention des clients peut vous coûter plus cher à long terme, car il est généralement plus coûteux d’acquérir de nouveaux clients que de conserver ceux existants
Utiliser l’email marketing ✅ L’email marketing peut être un moyen très efficace de communiquer avec les clients et de promouvoir les produits	Inonder les clients avec des emails ❌ Trop d’emails peuvent irriter les clients et les amener à se désinscrire
Rendre le processus de paiement facile et sécurisé ✅ Assurez-vous que les clients se sentent en sécurité lorsqu’ils effectuent un achat et que le processus est simple	Processus de paiement compliqué ou peu sûr ❌ Un processus de paiement qui n’est pas intuitif ou qui ne semble pas sécurisé peut décourager les clients d’effectuer un achat
Avoir des descriptions de produits détaillées ✅ Des descriptions claires et informatives peuvent aider les clients à prendre une décision d’achat	Avoir des descriptions de produits vagues ou trompeuses ❌ Des descriptions de produits mal écrites ou trompeuses peuvent entraîner un taux de retour élevé et nuire à votre réputation
Utiliser des images et des vidéos de haute qualité ✅ Les images et les vidéos peuvent aider les clients à mieux comprendre ce qu’ils achètent	Utiliser des images de mauvaise qualité ❌ Les images floues ou de mauvaise qualité peuvent dissuader les clients d’acheter votre produit

Vous connaissez les dernières tendances des stratégies e-commerce

Le commerce électronique est une industrie en plein essor. Avec une stratégie e-commerce bien pensée et une exécution minutieuse, vous pouvez augmenter votre taux de conversion et stimuler les ventes.

Plus qu’une stratégie marketing e-commerce, de plus en plus de marque privilégient une stratégie omnicanale.

Cette étude réalisée par Think With Google montre ce que les consommateurs préfèrent dans chaque canal, en ligne et physique.

Source Digitad