Il n’est pas nécessaire d’attendre que les chiffres soient alarmants pour évaluer une force de vente.
Au contraire, une évaluation de routine permet de détecter les forces et les faiblesses de son équipe en fonction des changements sur le marché et surtout en fonction de l’étape de développement à laquelle se trouve l’entreprise.
Avant d’aller plus loin, accordons-nous sur le fait que vous remplissez les conditions ci-dessous :
Le recrutement
D’après le baromètre 2018 de la fonction commerciale, réalisé par les DCF et OpinionWay, le recrutement de bons commerciaux est difficile pour 67% des chefs d’entreprises interrogés.
Dans le même temps, la fonction commerciale occupe une place majeure dans 86% des entreprises, et une erreur de recrutement peut être lourde de conséquences (baisse du chiffre d’affaires, impact sur la crédibilité auprès des clients, etc.).
Avant d’établir la liste des critères de sélection pertinents et mesurables, pensez à la question épineuse de la rémunération si votre budget n’est pas flexible : Combien êtes-vous prêt à payer ? Quelle est votre offre de fourchette salariale ?
La réponse à cette question devrait vous permettre d’être plus réaliste dans l’anticipation du profil commercial qui rejoindra votre équipe.
Les profils junior et moyen coûtent relativement moins chers parce qu’ils devront être formés en entreprise avant de montrer leurs premiers résultats. A contrario, un profil expérimenté pourra générer des ventes beaucoup plus rapidement et relancer des départements en perte sèche mais coutera cher.
La formation
Votre force de vente a été formée sur votre offre selon son niveau commercial et les objectifs commerciaux de l’entreprise. Vous avez aussi un plan de formation progressif et de mise à niveau élaborés adapté au plan de croissance de l’entreprise.
Le coaching commercial
Vous coachez votre force vente.
Les responsables d’équipes commerciales performantes passent au moins 50% de leur temps à coacher de façon formelle et informelle. Ce n’est pas une tâche à effectuer une fois par semaine, par mois ou par trimestre. Le coaching commercial est une habitude quotidienne et s’articule autour de toutes les dimensions du processus commercial ; il représente la responsabilité numéro 1 des gestionnaires de vente.
Le reporting
Vous avez mis en place un système de reporting avec un modèle de prévision des ventes adapté aux spécificités de votre entreprise, du marché et de votre force de vente.
L’évaluation
Pour évaluer la performance de votre force de vente, analysez les indicateurs ci-dessous :
– La productivité de votre force de vente
Identifiez les éléments quantifiables qui étayent la productivité d’un commercial sur votre marché. Par exemple le temps de route vers une zone de prospection donnée, le temps de visite, le temps administratif, le nombre de visites par mois, par trimestre, par an…
– Les résultats financiers
Votre chiffre d’affaires progresse-t-il ou est-il en chute libre ?
Quid de la rentabilité de votre force de vente ?
Analysez les coûts de production des ventes, de distribution, les coûts administratifs sans oublier les coûts indirects ou les imprévus générés par votre force de vente.
– L’engagement
Le niveau d’engagement de votre force de vente influe sur sa productivité et par ricochet sur ses résultats financiers.
Evaluer le niveau de motivation ou d’engagement revient à mesurer : L’adoption des processus et le respect des règles fixées par l’entreprise (suivi des méthodes de travail, le respect des horaires, la ponctualité…)
L’interaction avec la hiérarchie et les membres de l’équipe de vente (participation, apport d’idée, positivité)
La participation volontaire aux opportunités de formation, forums, salons, etc.
Billets similaires
Comment réussir sa stratégie de vente en 2024 ? B2B
Stratégie e-commerce: 5 étapes pour réussir en 2024
Quelques astuces pour vendre en temps de crise