Commercial chasseur ou Commercial éleveur ?

La composition de votre équipe commerciale est déterminante pour la conquête ou la conservation de parts de marché en Allemagne.

Le commercial chasseur

Sa mission

Le principal objectif du chasseur est de développer ou d’augmenter le chiffre d’affaire de son entreprise par l’acquisition de nouveaux clients.

Sa personnalité

Curieux, dynamique, entreprenant, créatif, tenace, téméraire, performant.

Ses points forts

Il s’agit d’un profil très orienté résultats qui maîtrise les techniques de vente sur le bout des doigts. Le chasseur sait convaincre un client ou une cliente qui n’a rien demandé (prospection à froid). Ses compétences sociales lui permettent d’identifier les décideurs au sein d’une entreprise et de gagner rapidement leur confiance. Faisant preuve d’une persévérance à toute épreuve, il est capable de revenir par la fenêtre si on le fait sortir par la porte !

Ses points faibles

C’est un sprinteur plutôt qu’un coureur de fond. Il aime faire des « coups » et privilégie la quantité à la qualité. Aussi, n’attendez pas de ce type de profil un suivi des dossiers ni même un reporting régulier.

Aussi appelé « chasseur de primes », le chasseur bénéficie souvent d’un mode de rémunération déplafonné avec un salaire fixe bas mais des commissions élevées.

Son domaine de prédilection

Il s’agit d’un profil très recherché dans les secteurs plutôt jeunes (techniques de l’information, consulting, etc.) ou très concurrentiels (secteur agro-alimentaire) où les combats à mener sont âpres. Ses qualités d’ouvreurs de porte en font également un profil idéal pour attaquer un nouveau marché et pour constituer une base clients.

Le commercial éleveur

Sa mission

Le principal objectif de l’éleveur est d’augmenter votre pénétration chez vos clients et de les fidéliser par une approche très qualitative.

Sa personnalité

Rigoureux, organisé, patient, disponible, stratégique, l’éleveur inspire la sérénité et la stabilité à vos clients grâce à son expérience et à son charisme.

Ses points forts

Son principal atout est le relationnel voire le lobbying. Il s’agit par exemple d’un profil de Key Account Manager qui travaille dans une perspective à long terme avec ses clients, ce qui lui permet d’identifier leurs besoins et de justifier la valeur des solutions qu’il leur propose. Aussi, les éleveurs sont particulièrement doués pour faire de l’Up-sell (vente additionnelle) et du Cross-sell (vente complémentaire).

Très pointu techniquement, il connaît parfaitement les produits de votre entreprise et il sait exploiter à 100 % sa base client en dénichant le moindre besoin non couvert ou en délogeant des fournisseurs secondaires. Ce faisant, il permet de créer un avantage concurrentiel durable.

Ses points faibles

La prospection n’est pas son fort et son manque de « niaque » peut être préjudiciable face aux attaques d’un concurrent particulièrement agressif.

Son domaine de prédilection

Il s’agit d’un profil très recherché dans les secteurs moins concurrentiels, typiquement les secteurs de niche (par ex. le secteur médico-scientifique) ou dans le cas où votre entreprise est déjà très bien implantée sur un marché.

Enfin, notons que de nombreux commerciaux sont des chasseurs dans leur prime jeunesse et tendent à devenir des éleveurs (ou gestionnaire ou manager) plus sédentaires à mesure qu’il prennent de la bouteille et étendent leur réseau.

Les limites de la typologie

Des qualités non-exclusives : le profil hybride

De nos jours, on attend souvent des commerciaux qu’ils sachent être à la fois éleveur et chasseur pour pouvoir s’adapter à de nouveaux challenges. Ainsi, le berger doit se transformer en prédateur pour saisir de nouvelles opportunités, clairement exprimées par son client ou simplement latentes. Inversement, le chasseur doit être capable de se révéler grand stratège et faire preuve de patience, en particulier dans les secteurs à cycle de vente long.

Des profils complémentaires

La meilleure des stratégies consiste à mettre en place une équipe mixte composée de personnalités diverses à même de remplir une double mission : la force de vente et la fidélisation. Dans ce modèle, les vaillants chasseurs débusquent de nouveaux prospects et signent les contrats qui seront ensuite transférés aux braves éleveurs chargés d’en assurer la gestion et le développement.

Source fradeo.comLe