Qu’est-ce que la vente complexe ?

Une vente complexe est souvent qualifiée comme telle lorsqu’elle requiert l’approbation de plusieurs personnes. La complexité d’une vente peut aussi être liée à la longueur du processus de décision ou à l’éloignement géographique des interlocuteurs. On rencontre souvent ce type de vente en B2B.

Comment qualifier une vente complexe ?

Une vente complexe se différencie d’une vente classique dans la mesure où de multiples facteurs imprévisibles permettent d’aboutir à sa conclusion. Ce terme est utilisé lorsque certaines caractéristiques sont réunies, telles que :

• Le produit ou le service vendu est le résultat d’une discussion avec un client qui ne parvient pas à définir précisément ses besoins. Il s’agit donc bien souvent d’une vente sur mesure.
• Les interlocuteurs rencontrés sont nombreux. Ils peuvent être clairement identifiables ou cachés, et n’ont pas les mêmes motivations d’achat. De plus, ils sont souvent répartis en plusieurs points géographiques, ce qui rend les échanges plus compliqués.
• Le processus de décision est particulièrement long, ce qui renforce le caractère imprévisible de la vente complexe. Le cycle de vente peut durer de plusieurs mois à plusieurs années.
• Le montant de la vente est généralement élevé. Néanmoins, une vente qui engage des frais importants n’est pas forcément qualifiée de complexe.
• Les commerciaux en charge de la vente disposent d’une certaine maîtrise technique de leur sujet, mais également des compétences en gestion de projet.

Comment réussir une vente complexe ?

• Prospecter une cible idéale
• Comprendre le fonctionnement de l’entreprise
• Identifier les acteurs impliqués
• Identifier les problèmes rencontrés
• Construire son offre en collaboration avec le client
• Créer une relation avec le client
• Adapter son argumentation à son interlocuteur
• Allouer les bonnes ressources au bon moment
• Préparer son rendez-vous de vente
• Suivre les ventes en cours

Source blogspot

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