Réussir sa stratégie de «lead nurturing»

Votre entreprise convoite de nombreux consommateurs potentiels qu’elle arrive toutefois difficilement à convertir en clients ou en occasions commerciales ? Pour mieux réussir, bon nombre d’équipes de marketing développent des stratégies de «lead nurturing», indiquent Samuel Abraham et David Planchot, respectivement responsable marketing et consultant en marketing de croissance de la firme iAdvize spécialisée dans l’IA conversationnelle, qui partagent leurs conseils dans le magazine Maddyness.

Le processus pour convertir un prospect en client peut être très court, ou très long, selon les produits et les secteurs d’activité. Les stratégies de «lead nurturing» consistent à «nourrir» ou «couver» le client potentiel pour l’accompagner dans ses différentes phases de décision, jusqu’à l’achat. L’objectif : raccourcir les délais de vente et maximiser la conversion de clients cibles.

Les deux spécialistes suggèrent notamment de passer du temps avec sa cible pour comprendre ses besoins. Toute bonne stratégie de lead nurturing implique de bien connaître ses prospects pour établir un portrait-robot de son client-type. C’est la base du marketing, mais beaucoup d’équipes négligent encore cette phase d’écoute et d’analyse qui permet d’avoir le bon contenu pour chaque personne, constatent-ils.

Il importe aussi de définir clairement les objectifs de sa stratégie de lead nurturing et de mettre en place les outils, comme les CRM, pour en suivre les étapes et optimiser au fil du temps les moyens mis en œuvre. Le succès d’une bonne stratégie repose aussi sur la capacité d’établir une bonne communication entre les équipes marketing et commerciales, chacune se nourrissant mutuellement.