Si votre force de vente a encore une fois été incapable d’atteindre les objectifs commerciaux, explorez l’option de contourner les approches traditionnelles pour booster sa productivité.
Le but des objectifs commerciaux est de garder la force de vente concentrée, motivée et évaluée.
Cependant telle une épée à double tranchant, les objectifs commerciaux, jouent également le rôle des meilleurs démotivateurs lorsqu’il sont irréalistes, démésurés ou encore hors de portée pour l’équipe commerciale.
L’apparente inefficacité commerciale n’est pas toujours le fait des commerciaux, les managers en sont souvent les artisans.
La pression des livrables amènent certains managers à transformer leurs commerciaux en coureur d’élite après les objectifs de vente sans même leur donner un sens. Ils courent donc après les chiffres, le nombre de leads, le taux de conversion… le cumul de frustrations asphyxie leur motivation, ils s’essoufflent et la porte de sortie devient la meilleure option.
Comment propulser la productivité d’une force de vente recrutée et formée à la hauteur des attentes de l’entreprise ?
1- La gestion des territoires
La détermination et l’alignement des territoires de vente ne doivent pas être définis seulement en fonction de la géographie.
La plan d’affection des territoires doit s’appuyer sur :
– Les données du marché
– Les critères client
– Les réussites et les échecs
– Le potentiel du commercial…
2- Engager en plus de former
Les performances d’une organisation commerciale dépendent largement de l’engagement des collaborateurs. Des commerciaux de terrain aux middle-managers, en passant bien sûr par les commerciaux internes de l’entreprise, l’ensemble des acteurs doivent être sensibilisés aux notions de performance et d’engagement.
3- La perception du reporting
La réunion commerciale est un outil précieux pour le responsable des ventes. Au-delà des objectifs traditionnels, la réunion commerciale devrait être un moment de partage auquel sont quelques fois associés les autres intervenants dans la relation client (L’équipe de marketing, technique,…).
4 – La conversation commerciale
Un commercial entièrement focalisé sur les données chiffrées de sa performance se rabat très souvent sur les gestes commerciaux (remises, rabais…) au lieu de rechercher les points de douleur du prospect afin de créer de la valeur.
La performance vient de la capacité à être rigoureux et de supposés dons commerciaux innés. Les bons commerciaux travaillent sérieusement et avec persévérance pour acquérir leur savoir-faire. Ils laissent peu de place au hasard, notamment, en consacrant beaucoup de temps à structurer leur approche commerciale.
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