Segmentation client et rentabilité de l’entreprise

Il n’est un secret pour personne que certains clients sont plus rentables que d’autres. Toutefois, pour être rentables à long terme, les gérants de société doivent bien comprendre le lien qui existe entre rentabilité et segmentation de la clientèle.

Reconnaître les différences qui existent entre les clients permet d’adapter son approche aux besoins des différents segments de clientèle, d’améliorer le taux de rétention client et de découvrir des opportunités pour accroitre la rentabilité de l’entreprise.

Qu’est-ce que la segmentation client?

La segmentation de la clientèle est la pratique qui consiste à diviser une base de clients en groupes d’individus qui se ressemblent de manière spécifique.

Les segments de clientèle sont généralement déterminés par des similitudes, telles que des caractéristiques personnelles, des préférences ou des comportements qui devraient être en corrélation avec les mêmes comportements qui génèrent la rentabilité des clients.

Un modèle de segmentation de la clientèle permet l’allocation efficace des ressources marketing et la maximisation des opportunités de ventes croisées et incitatives.

Les differents types de segmentation clients

Il existe 4 types de segmentations client :
– Démographique : Le sexe, l’âge, la situation familiale et matrimoniale, le revenu, l’éducation et la profession.
–  Géographique : La ville, de l’État ou même du pays de résidence du client.
–  Psychographique : La classe sociale, le style de vie et les traits de personnalité.
–   Comportementale : Les habitudes de dépense et de consommation, l’utilisation du produit / service et les avantages souhaités.

La technique la plus courante dans le cadre d’une segmentation comportementale est la méthodologie RFM.

L’idée centrale est de segmenter les clients en fonction de la date de leur dernier achat, de la fréquence à laquelle ils ont déjà acheté et de leurs dépenses globales. Ces trois mesures se sont révélées être des prédicteurs efficaces de la volonté d’un client de diffuser des messages et des offres marketing.

La méthodologie RFM est un acronyme pour les trois segments suivants:

-Récence : elle se mesure en jours. Plus précisément le nombre de jours à compter du dernier achat d’un client.
-Fréquence : elle est mesurée par le nombre de commandes par an de chaque client. Pour certaines entreprises, leurs meilleurs clients commandent tous les mois et pour les autres entreprises axées sur les stocks, leurs meilleurs clients commandent toutes les semaines.
-Monétaire : L’analyse monétaire correspond à la valeur totale des commandes sur une période donnée, généralement une année.

Les spécialistes du marketing utilisent le modèle RFM pour filtrer et noter chaque client en fonction de la date d’achat la plus récente (le segment “récence”), du nombre de commandes de chaque client (leur fréquence d’achat), puis de leur valeur de commande cumulée sur une période spécifiée. période de temps (pour l’analyse monétaire).

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